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集团客户是通信运营商重要的战略客户群和竞争的热点，发展集团客户专线不仅是开拓市场和吸引用户的需要，是适应社会信息化发展的需要，同时也是提高企业效益和增强行业竞争力的有效途径。但由于南方电信和北方联通在该领域中的根基牢固、技术稳定、品牌形象好，中国移动的集团专线网络基础环境不如其它两大电信运营商，所以在营销过程中很难推广。与此同时，中国移动政企公司以集团“大连接”战略为指引，深耕ICT行业市场，持续提升垂直行业领域信息化服务水平，必然大力推广作为战略基础的专线业务。
资治通信研究院通过与三大运营商地市公司沟通了解，集团专线基本上都是各地市公司业务发展的重点，中国电信和中国联通的大部分地市公司反映专线发展的不错，尤以电信表现最好，而中国移动地市公司集团专线发展参差不齐，部分地市公司市场份额可与电信一较高下，部分地市公司市场份额很低，本文将从集团专线营销策略过程中面临的问题及对策进行阐述，期望对各地市公司发展集团专线提供价值参考。（摘取部分集团专线业务营销策略建议：）
1，管理与制度方面
1.1打造样板学校，寻求主管部门支持
成立以分公司总经理为组长的“集团专线建设领导小组”，有效保障部门间的沟通效果。成立以业务牵头部门为主的“集团专线工作小组”，确保专线接入工作的顺利实施。
1.2制定和优化集团专线运营流程和制度
(1)闭环业务流程的优化：专线业务从最初的业务需求调查、资源勘测、设计、协议签订、到施工等，均有完善的流程制度，对每一个专线业务都做到闭环处理。
(2)明确规定各流程中重要节点的完成时限，并制定相应考核办法，有效避免流程过程中因时间拖延而影响抢占市场的问题。
(3)快速的响应机制的绿色通道的建立：在专线业务流程中，每段都有相应的时间要求，都有相应的考核机制；对于紧急的业务需求，有完善的绿色通道进行保障。
(4)建立客户随访制度：建立后台技术人员随同集团客户部进行客户走访的制度。根据集团客户部提出的随访活动的需求和安排，统一安排后台相关专业技术人员完成随访工作，并结合差异化服务标准，协同客户经理对客户网络运行状况进行分析和评估，对于客户提出的网络业务需求和问题在规定的时间范围内及时予以反馈。
(5)建立通信保障及售后服务的制度：建立专线统一售后服务投诉热线，确保客响中心投诉台接收到故障申告后，迅速进行审核和判断，在10分钟内通知相关部门，各责任部门在接收到故障派单后，尽快定位故障点，故障定位时间应小于30分钟，确保完成平均故障历时不大于4小时。
2，产品策略
2.1提供专业化的行业信息化解决方案
运营商地市公司根据客户行业特性为客户提供专业化的行业信息化解决方案以解决客户生产和工作中的通信需求，这样才不容易被竞争对手替代，适应目前激烈的全业务市场竞争环境。运营商地市公司以集团专线业务为基础，结合4G网络和WLAN网络作为辅助手段，根据客户行业特点切入集团客户的实际使用需求，为集团客户提供涉及企业办公、生产、运营、管理等方面的专业化的信息化解决方案，增加业务的粘性，提高客户的离网成本。
2.2调整行业产品组合
运营商地市公司要从客户自身最核心使用需求、所在行业信息化人需求入手，通过集体专线这个信息化拳头产品，结合其他实用性强的信息化产品进行合理的产品组合。以下是几个行业产品组合例举。
政府部门
以数据专线和互联网专线为主，结合政府部门特点提供移动OA、MAS信息机、视频监控等产品，解决客户日常电子政务、信息发布、城市管理等方面的工作需求。
金融行业
在提供电路租用业务基础上，根据金融行业的特点提供银信通、移动财务等产品，解决客户日常网点间大量数据通信需求。
教育行业
核心产品是互联网专线业务，根据教育行业特点提供校园一卡通、高校WLAN等产品，解决学校、学生日常上网、学校与学生、家长之间的信息沟通需求。
房地产行业
以互联网专线业务为重点，然后结合房地产行业特点提供移动、集团V网、MAS信息机等产品，解决客户经常开展电话或短信营销的业务需求。
交通物流行业
重点推广电路租用专线业务，然后结合行业特点提供GPRS接入、视频监控、集团V网等产品，解决客户需要监督各分拣点货物的流向动态及企业大量外出员工的语音通话需求。
制造行业
以电路租用和语音专线业务为主，然后依据行业特点同时提供视频会议、集团V网、集团彩铃业务供客户选择，满足客户日常总部与分部的会议沟通，数据传送机企业员工众多的语音通话需求。
2.3.建立专线品线牌品，提升客户认知
在集团专线方面，中国移动还没有建设自己的品牌，而联通和电信已经早早确立了自己在电信市场的品牌，即“商务领航”和“宽带商务”。中国移动应通过建立统一的集团专线品牌并向集团客户进行大力宣传推广，提升中国移动集团专线业务的品牌形象，提升客户的认知，增加商业机会、促进业务增长。
3，产品与服务支撑体系建设
3.1提高互联网专线网速
对于中国移动地市公司来说，开展IDC攻坚战，加快TOP网站引入工作，通过镜像、多节点、节点、光纤直连和对应互联的方式引入浏览、阅读、下载、视频、音乐、游戏、社交、交易、搜索等9大类互联网网站，尽可能减少与其他电信运营商的数据交换量，解决移动互联网出口不足和内容资源缺乏的问题，切实提升互联网用户的满意度。同时继续加大与其他电信运营商的互联互通力度，尽可能增加互联互通的总带宽，并使用NAT等网络技术，使客户访问更畅顺和使用更舒心。
3.2加强集团专线业务支撑系统建设
一方面，需加强集团客户的门户网站和服务热线的搭建工作，为集团客户经理组织完备的服务界面，从而实现对集团服务资源的高效配置，方便集团客户的业务咨询和服务处理；
另一方面，需加强对集团客户专线业务支撑培训工作，通过聘用专业的咨询讲师，提高客户经理/行业经理的营销服务能力，推动集团专线的业务发展。
3.3加大传输基础网络建设力度
为避免由于传输资源不足问题导致高端的电力租用客户流失，需重点开展传输基础网络攻坚战，对目前存在传输建设瓶颈的路段采用多种方式进行传输网络提前建设，如市政管道或杆路新增自建、委托管道资产公司进行传输管道统建、共享其他运营商的现有传输管道、在自有传输管道中采用编织子管新技术新放光缆等，通过以上方式实现传输网络建设的大突破和自我完善，争取满足大部分高端客户对于传输物理双路由的建设需求。
4，渠道策略
4.1强化自有渠道的团队建设
目前大部分地市公司的自有渠道成员仅包括客户经理，但是由于客户经理缺乏对行业特点和信息化产品的全面了解，集团专线业务拓展显得比较吃力，业务拓展的效果不太理想。
应组建由客户经理、行业经理和产品经理组成的自有渠道业务拓展联合团队，分工合作，客户经理做好客户在集团专线业务方面使用需求的摸查和日常拜访交流工作，行业经理协助客户经理提供客户的行业解决方案，产品经理协助客户经理为客户提供详细的产品业务功能、性能指标方面的解答。
4.2扩大社会渠道代理商队伍
专线服务的社会渠道主要是代理商。代理商在与企业合作中，已经积累了大量企业的需求，并了解企业的痛点在哪，能够更有针对性的提供适合企业的产品套餐。目前，虽然运营商与代理商合作，但是代理商的作用仅局限于第三方中介，其产品服务的后续跟进基本还是运营商自己负担。
地市公司可进一步充分利用社会渠道合作代理商在销售人员配置、销售服务能力和客户关系能力等方面优势，以加快集团专线业务的快速发展。为了增强代理商的合作意愿，必须不断完善激励机制，同时建立代理商的分层分级制度，对于业务拓展能力强、客户满意度高的代理商加大营销资源上的倾斜，如优质电话资源号码供给、宣传物料供给等。
4.3加大对渠道的激励力度
客户经理的个人薪酬直接与专线业务推广的数量和价值挂钩，以提升客户经理的业务拓展积极性，更加注重业务推广的质量和实现的价值。
对于自有渠道联合拓展团队中的行业经理和产品经理，应采用底薪加提成薪酬制，但底薪比客户经理略高，提成部分则取其团队中客户经理提成收入的平均值。对于社会渠道的代理商，要比其他运营商的激励有一定的差别，比如集团专线业务开通首年的酬金比例可为25%，次年开始的酬金比例为20%,以进一步提升代理合作商的合作意愿。
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