希望本文能给朋友们一些思维层面的启发，文章有些长，耐心读完，你一定收获巨大。
山东-数控机床-登山
有个问题向雨哥请教：数控机床如何拓展市场。我的情况是：当前正在从技术到销售转型。我在研究所待了8年，又在美资企业做了近2年，都是技术售后工作。
对销售的机床熟悉，也一直期望在销售领域突破。读过了你的大作＂我把一切告诉你＂，并尝试着单点爆破，依托以前的老用户，希望老客户购买或协助推广。
目前有了一家意向客户，正在跟进中。我销售的机床是水虎鱼联合冲剪机，美国销量第一，世界上说的水虎鱼除了指一种鱼（国内说是食人鱼），就单指我销售的这种机床。产品质量高，多功能，展会时机器围满了人参观。国内有仓库，配件齐全。
不足的是价格稍高些，到绝对物有所值。国内有联合冲剪机，但是质量不在一个档次。河北河南山东我都可以做，厂家的销售也就是我原来的美国公司和我关系铁，联手做市场。如何更好推广，请雨哥赐教。万分感谢！
雨哥回复：
做销售要先谈战略，后谈战术。
先说说咱们的销售战略的方向。
我建议咱们战略上要收缩兵力于一个点上，这就是集中优势兵力打歼灭战，是毛主席十大军事原则之首，用于商业上，也被称之为单点爆破。
如何实施单点爆破？
首先，你不是说“河北、河南、山东都可以做”嘛，请选择一个使用机床量最大的省份，然后你就单点爆破这个省，其他地方先放一放。
其次，你市调过去的用户，看看排名前三的行业都有哪些，好，你今后就集中全力先做这三个行业，因为样板客户群集中，榜样力量无穷，利于说服其他客户。
最后，我们将上述两点叠加起来，那就是你先选定一个省，然后再选定三个行业，那么咱们的客户群就是在这个省+在这三个行业。如此一来，你跑路既节约时间和成本，又有利说服潜在客户群采购你的产品。
想一想也是啊，同省同行的客户都采购了，这是多么好的采购理由啊，给潜在客户一个巨大的采购信心！
好，咱们再从战术上做分析。
数控机床这类设备销售，关键点在于机床的质量以及服务（包括售前、售中、售后），至于价格，那是相对于部分客户群而言的。
我有个朋友是做机床的，听说过水虎鱼联合冲剪机，相比于其他品牌，据说质量挺好，你们的机床运行速度更快，操作更方便，产品加工的质量和范围更好更大，附件更换也方便。
总的来说就是简单在设计，厚重在结构，操作高效、安全，通俗点说就是：节约了时间、提高了效率。也就是说机床的质量没问题，并且是一大优势！那么，关键就在于服务了。
如何做好服务？我认为有三个步骤：
售前：
一、我们应该有一个明确的发力目标。
鉴于你刚从技术转销售，建议先从老客户入手，好处有三：
1、老客户，可以很方便的以回访设备使用情况的名义登门拜访，大大降低了见客户、沟通、交流的难度；
2、以老客户做切入点，可以较快积累销售经验；
3、机床质量OK，人情关系处理的好，老客户可以为你带来新客户。
另外对于老客户可以作一个资料的汇集整理，看哪个行业的采购、使用较多，可以先聚焦于这个行业，单点突破树立标杆客户！这就是刚才讲述的销售战略的落地方法之一。
在这些老客户中，我们又可以挑选一批老板信誉好、公司业务繁忙，有采购意向的作为重点客户，先行重点突破。这就要求了我们必须做到以下几点。
二、尽可能多的了解客户的情况。
比如，机床使用情况，运行是否正常、加工出来的产品质量如何、是否有常发的小故障等等；
客户对我们机床的意见、客户的业务情况（客户的接单情况、出货情况、盈利情况、有哪些头疼的问题等等）；
客户的自身情况（客户的为人等等）、竞品使用情况（有无竞品、多少、关系如何等等），为后续售中的交流、搞好关系奠定基础。
售中：
老客户对咱们的机床质量比较了解，在此情况下，只要咱和客户的关系处成哥们了，一旦客户有设备采购需求，肯定会想到你，也就是你开单的时候了。
那如何和客户处好关系？
对于设备采购我们一般要搞定两类人：设备部长（就是管设备的人）和老板，不同的人有不同的应对方法。
对于设备部长，他的话语直接决定了老板对我们机床的印象！鉴于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以从四方面下手：
1、咱们是技术出身，能不能留下电话或者经常到访现场，为其解决一些机床的小故障，为他排忧解难啊？
2、给予其机床保养方面的一些指导和建议，机床保养很重要，关系使用寿命；
3、在老板面前夸赞其设备使用及维护方面的功劳，关系熟络以后，可以在他面前间接或开玩笑的提及；
4、此类数控设备使用车间的环境大都一般，回访拜访时，可以带些养生食品，比如：鸭梨、银耳、莲子、花生等等。方法多样：可以是顺路带些的，可以是家乡特产，也可以是快递寄送的等等！如此，时间久了，还处不成哥们么？
对于老板：建议一个礼拜到半个月拜访一次。我们先要通过下面的人或侧面了解一下老板的性格、喜好、家庭情况、忌讳以及公司的业务情况等等，以便作为聊天时的谈资及注意的事项。
与老板做沟通交流时，我们应做到：
1、提前电话预约；
2、准备好每次聊天的话题
（比如说行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等等，视客户感兴趣状况决定话题的深度），可以多准备几个，以防万一，另外要作好突发的冷场准备（比如说：股市、社会新闻、幽默段子、小孩子的情况）。
对于“价格高”这点，我们要改变这个劣势，将节约的时间（加工时间、维修时间、附件更换时间）换算成加工效益，这点也就不攻自破了。对着镜子反复锤炼话术，做到自然、声情并茂；
3、聊天话题围绕客户公司的业务情况，当前的行业情况，客户的喜好、客户的家人等等。客户不提及产品，我们不先提及产品；当客户提及我们的产品时，我们的说明尽量以简洁、数据化为主的方式阐述产品的优势、特点。比如说：运行速度快了多少秒、加工范围大了多少、加工、维修、更换节省了多少时间，效率提高了几倍等等。
这就是销售中常用到的模糊销售主张的策略，也就是说，我们销售主张模糊，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻；
4、事先准备好录音笔、本子和笔等，事后做好记录工作，力所能及地为客户解决其提及的遇到的问题；
5、搜集一些短信，每个礼拜五发送一条以轻松、幽默为主题的“周末愉快”短信；
6、为客户及他的小孩子准备礼物，方法和上面设备部长的送礼一样
售后：
售后我们要做好三个方面：
1、从机床出货开始，到设备交付使用为止，要实时跟踪及向老板说明情况，设备已出货，预计什么时候到达、安装准备、设备已经可以交付使用了等等情况；
2、对于保内使用中的设备，做好回访、跟踪，及时、快速地处理机床出现的问题，确保不影响客户的生产进度；
3、继续做好与设备部长及老板的客情关系维护工作。
对于新客户：
新客户没有使用过我们的产品，理所当然的不了解产品，因此，如果想让客户产生购买行为，就必须让客户相信我们这个人，这也就转入了搞定客情关系方面了。
因此在选定行业客户群、选定地区（例如某某工业园）后，凭借在老客户方面积累的销售经验，对新客户依然采取上面的那些搞定客情关系的招数，只不过时间持续可能要更长。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
-THEEND-
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雨总赞赏
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