市场营销系列九：怎样打造鲜活的终端网络系
很多年前，笔者考察某地级市的品牌专卖店体系时，有个专卖店给人留下了非常深刻的印象。通常来讲，分部负责人带总部人员去考察的专卖店，一般都是合作关系好、销量大、形象佳的店铺，太丢人的铺面，怎么拿得出手？
令人大跌眼镜的是，地处闹市的这家专卖店，进去随便看一看、谈一谈，大把问题就出来了，譬如：门头招牌脏且不标准；店面灯光昏暗，给人感觉像进入黑店或村庄杂货铺；产品没有按照机型谱摆放，缺乏整体和谐感，没有审美能力；现场摆放资料凌乱，且有大量过时物料；促销员则是大妈级，着装形象差，亲和力不够，促销话术不规范，且没有精气神；现场卫生也是一团糟。
试想想，如果你是顾客，愿意进这家店吗？即使你愿意进这家店，愿意在这个店消费吗？即使你愿意在这家店消费，愿意付更高的价钱吗？即使你鬼使神差在这消费了，消费后的体验愿意跟人家分享吗？愿意介绍亲朋好友来这家店继续消费吗？
如果你在客户的角度，给出了否定的答案，那么，请你现在转到专卖店老板的角色。作为专卖店的老板，你希望这家店的生意红火吗？如果你希望生意红火，愿意用心来改造这家店吗？如果你愿意改造这家店，你将从哪几个方面来升级呢？如果你想到了怎样升级这家店，愿意马上行动呢？还是等到这个店真的开不下去了再行动呢？
我们相信，站在专卖店老板的角度，已经有强烈意愿改变现状了，很好。现在，我们要将自己的视角转到品牌厂家的角色，如果你是区域负责人，你将怎样管理所负责区域内的所有终端及终端老板呢？作为某品牌的区域负责人，你们身上肩负着公司下达的任务，销售、回款、利润、增长，个个都重要，一个都不能少，哪方面少了，钱途和前途就没有了。那么，你怎么来回答上面的问题呢？
大家都清楚，要完成公司下达的销售、回款、利润和增长指标，必须靠团队，必须靠团队去带动多多的终端网络，这一条是在营销战线上获得胜利的不二之途。那么，怎么来管理这些终端和终端老板呢？
首先，我们要学会问问题，不会给自己设计问题的人，是不可能找到设计有效终端系统的人；
其次，设计大量问题之后，必须对问题进行归类，为问题建立框架系统，就像搞生产的人有“人、机、料、法、环、测”一样，终端经营系统也应有自己的框架；
其三，设计出来的终端经营框架或系统，毕竟是理论的，是我们自己脑海里思考出来的，或者是从经验里推演出来的，这个框架或系统暂时只能作为参照标准，千万别把一个未经验证的框架或系统当作圣旨强制实施；
其四，必须采用亲自带队+分组调查的方式考察终端，带着发现问题、尤其是发现深层次问题的任务下去，真诚交心，坦诚相待，共同面对，真心探讨解决之道；
其五，大家将从市场上收集的海量信息汇总之后，就要进行研究、分析、归纳，群策群力，对设计出来的终端经营框架或系统进行修正，制定出针对性强、能解决关键问题的终端经营发展纲要，并以此作为引领终端管理的实施行动纲领；
其六，在实施的过程中，大家要养成经常检索、检讨的习惯，让更多的人参与进来，不要让当事人成为被动参与者，激发所有人的潜能，在实战中不断修正终端经营框架或系统；
其七，必须让这套行之有效的框架系统进行推广、升级，分部要有主动贡献和分享杠架系统的意识，总部要有收集和研究终端经营框架系统的主动性和创造性，要承担起创建有效终端经营系统的能力，改变完全靠区域负责人悟性和能力的传统模式，这才是真正的品牌经营之道。
总之，打造鲜活的终端网络系统，是所有营销人共同的责任，总部有总部的责任，分部有分部的责任，每个人有每个人的责任。
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