编者按：
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工业客户是天然气终端市场中最重要的、竞争最激烈的。
民商客户是城燃管道气的固定客户，竞争不大；燃气电厂主要是上游、中游或大型城燃的高压专线直供；化工用气比较小众，主要是在气源地附近，由上游直供，且在国家《天然气利用政策》中排序靠后，未来增长空间不大。
工业客户，用气量大，毛利相对民用气较高。随着环保政策日益严格、“调结构”不断深化，未来的增长潜力巨大。工业市场对所有供气方都是一块“肥肉”。
另一方面，工业客户用能选择较多。即便用天然气，城燃管道气和点供企业竞争激烈，甚至上游、中游对大型工业客户也虎视眈眈。工业市场是四大类下游市场中竞争最为激烈的。
时至今日，“客户报气量，铺管道到红线，其他啥都不操心”的简单市场开发模式，已不适应激烈竞争的市场。天然气市场开发人员一定要懂客户、理解客户的需求，从简单“卖气”升级到“提供服务”，才能在激烈的竞争中赢得客户的青睐。
笔者根据多年天然气市场开发实践总结了“常见天然气工业客户开发指引”系列文章。本篇为第三篇“耐材篇”。耐材生产工艺和陶瓷极为类似，归于陶瓷大类也可以。但因其产品客户群体与陶瓷差别较大，对天然气使用要求也有所不同，故单独列为一篇。
限于笔者水平，难免有所误漏，欢迎批评指正。
本文首发于天然气新时代
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