这是一个真实的案例。
一位顾客带着朋友走进店来。
服务员迎了上去，说：美女，你好漂亮。你穿着好有品味，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美）
女顾客笑道：嗯，谢谢。
服务员接着道：随便看吧，我想我不用推荐，你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）
女顾客在服务员的心理暗示下，开始搜寻服装。
此时，服务员开始与她的朋友聊天。（很多时候服务员经常喜欢跟着买衣服的人，而晾着陪她一起来的那个潜在顾客。）
“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣服是女人的享受。”服务员跟朋友拉近距离。（细节把握）
“是吗？我们俩经常逛街。”
“一看就看出你们俩很有姐妹缘。”
此时，那个顾客挑好衣服了，“美女，这件衣服销得很不错的，你的眼光引领时尚潮流啊！先去试试?”
顾客试衣出来。（先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。）
“让你的朋友帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋友，但这是个假象。
“还不错。”那位陪伴来的顾客说。
“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪一个场合穿呢？”（此时是深入了解顾客需求最佳时机，只有了解了顾客需求，才能为下一步推荐服装做好准备。）
“就平常休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。
“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙子。”此时，服务员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）
“因为这样的搭配很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性。）
“恩，那我去试一下一整套。”
“好的。”顾客再一次试衣出来。
“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同时帮助她理好服装。
“是还不错哦。”她的同伴说。
此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）。
“我们这边有速照记念哦。先来给你拍一张吧。”照片出来，购买焦点出现。
“这一套多少钱呢？”
“衣服，裙子。整套给您打9折。同时赠送一张我们店里的VIP卡。”
。。。。（略去）
最终成交。成交后呢？
顾客留下了联系方式，办了VIP卡。
完了吗？没有！
“我们店推出了一个陪伴活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客一起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送给你。”
（把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀）
“我们店每一套服装都是经过精心挑选的，经过色彩分析师分析，搭配师搭配，做到每一套都适合于顾客。我们的宗旨就是不卖给顾客她不适合的衣服。”
“谢谢您们的光临，请慢走。”
案例结束，我们再来分析一下。
是不是很多服装店，在顾客挑了第一件衣服后，就着急着成交？
这是第一个错误，你不仅让顾客反感，同时，如果顾客的衣服本不配她身上所穿的衣服，你的成交大都会失败的。而且最重要的是，你失去了卖给顾客更多产品的机会。
是不是很多服装店的服务员，只喜欢跟着买衣服的那个人？
这是第二个错误，买衣服的那个人不一定喜欢被跟着。你要跟那个无聊的陪伴人在一起，让她觉得不无聊，这样这个顾客将会在这家店停留更久，研究分析，很多顾客会因为陪伴的朋友没有耐心而离开这家店。
是不是我们会在卖东西前面就介绍店里的卖点？
这是第三个错误，刚进来时，顾客心里的防备是最强的，此时的卖点只会让她们防备。待她们成交后，告诉她们卖点，让她们觉得这次购买行为是超值的，是正确的。
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