第二年分享会信息中心销售数据分析——让事实说话主题分享主题：销售数据分析——让事实说话指导老师：陈岫主讲人：柯佳吕黄富雄参会成员：渠道商CEO、CMO，信息中心工作人员。开篇陈岫老师开篇点睛，指出销售数据的结果可以反映企业决策过程的正误，摆出事实。另外，老师还特别指出：运营即将进入第三年，而企业的综合成绩与年度经营成绩密切相关，其中第三年的经营成绩占综合成绩50%的比例，也就是说，第三年的运营尤其关键，企业必须采取十分的重视。内容A区渠道部长柯佳吕＆B区渠道部长黄富雄两位部长都就各自区域的某市场为例，从年销售量、产品策略、理论与实际销售额和市场饱和度四个角度进行分析。1.年销售量A区某市场：市场的竞争较激烈，属于完全竞争市场。第一年时，该市场的渠道商都是做中档产品，第二年纷纷转向高档产品。第一年时，产品总销售量最大的是渠道商c；第二年时，产品总销售量发生转变，销售量最大的是渠道商b，最小的反而是渠道商c。B区某市场：整个市场的产品种类繁多，低档与中档产品（P1-P6）均有在该市场中销售；该市场属于完全竞争市场，而且竞争程度也比其他市场更为激烈。在第二年，渠道商C几乎被挤出了该市场，渠道商A与B占据了该市场的主导地位；而D的竞争力相较A与B弱许多，处于相对劣势的状态。2.产品策略A区某市场：渠道商a的产品策略是由单一产品策略向多产品策略发展，渠道商b和渠道商c的产品策略一直都是多产品策略。B区某市场：渠道商A、B、D都采取多产品策略进行竞争，可是其主打的产品组合差异甚大，只有渠道商C在该市场采取单一产品策略。3.理论与实际销售额A区某市场，B区某市场：总体来说，两个市场的各个渠道商的实际销售额和理论最大销售额都很接近，不存在来浪费理论市场最大销售额的问题。不过部分渠道商的实际销售额比预计销售额低，其原因可能是进货量较少，广告投入不足等等。4.市场饱和度A区某市场：该市场的P6产品市场饱和度比较大，市场饱和度超过0.5，而其他产品的市场度都没有超过0.5。市场饱和度的影响因素是市场最大容量和产品销售量，而市场最大容量一直都没有怎么变，从而证明该市场的企业应当就自身的产品销售量方面做出调整。B区某市场：该市场中，只有P5产品的市场饱和度是30%的；其余都30%，其中P3、P4、P6饱和度接近于30%；此时各产品的饱和度普遍偏低，拥有较高的利润空间。总结在分享会的最后，陈岫老师为我们做了个总结。营销4P（产品，渠道，价格，促销）在企业运营中是十分重要的，其中产品，渠道，价格这3P可以在仿真平台中体现的淋漓尽致，各企业必须做好对三者的决策。通过年销售量和产品策略的分析，可以得出选择多产品策略的企业更易生存下来。在A区与B区的两个市场中，A区企业多采取多产品策略，并且中低高档产品皆有涉及，才能做到在该市场中三足鼎立；而B区企业的产品策略多数集中在某一档产品上，导致竞争较为激烈，一旦有某企业犯错，则会被淘汰。可见产品策略以及市场战略对一个企业的存活有着至关重要的影响。AB区各企业在试运营年就疯狂进行广告投入，可是并没有发挥出其应有的价值，所以各企业都要在每一季季末去反思自身的渠道策略是否正确。第三年运营即将开始，而且经过前两年的竞争，中档产品饱和度已经非常高了，利润已变得很少，所以在第三年企业必须根据自身情况改变策略。由此产品广告投入与店铺投入比前两年更重要了，需要企业在其中找到平衡点，才能在竞争中脱颖而出。在结会前，老师还勉励大家：我们虽然无法回到过去了，可是我们可以改变命运。大大地鼓舞了同学们的信心。未完待
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