身为一个懂一些机油，懂一些汽车养护产品的人，除了跟大家分享一下这两个行当里面存在的一些错误理解，免得大家以讹传讹以外，更愿意跟大家探讨一下机油和养护产品的营销。毕竟这两种行业基本都不是技术导向型，而是营销导向性行业。绝大多数时候，一个小品牌的机油和养护品即使质量再好，能获得与自己合作的维修企业认可已属不易，要让这种优势被广大消费者知道，形成品牌效应更是难事。大品牌最不怕的就是小品牌与他们比产品质量，原因至少有以下四个：
一，比较机油质量需要综合比较多个技术指标，单一指标的优势并不能说明问题，
二，对机油的检测需要进行理化指标和发动机台架测试，小品牌根本无力承担其高昂费用，
三，大品牌机油技术实力雄厚，可以随时调整质量。对于自己的机油质量，如何他们是心里明白但不说，不想让消费者明白；小品牌经销商对机油的了解多半来自于国内总经销商或者国外生产商，国外生产商是心里明白，只找有利于自己的说，不利的不说。国内总经销商是心里不明白，但敢夸大了说。
四，大品牌对机油的行业标准制定，基础油和添加剂的行业标准、价格、产量和分配，主机厂配套和认证，乃至媒体和监管部门都具有巨大的影响力和公关能力。
因此，众多小品牌最应该做的事情就是如何提高消费者对自己的品牌认知。靠做大投入做广告来提高品牌认知是不现实的。一来是由于资金投入不足；二来是即使有足够资金投入也很难改变市场格局。除了美孚，壳牌，嘉实多，其他国外大品牌在中国也基本都只能属于二线品牌。例如道达尔，雪弗龙，省牌，新日石，福斯，马石油等，都是实力显赫的集团公司，但仍然难以在中国跻身一线行列（不服也别来找我辩论，到马路上找车主去问问）。
没钱投入还想提高品牌认知？这的确是一个难题。也正因此，能找到一个有效的办法才显得更有挑战性。与其羡慕和惊诧于市场上一些传奇的营销案例，不如一起来聊聊，整理一下自己的思路。别人的成功虽然可以借鉴，但没法照抄。如果简单照抄就能成功，那这种成功很快就会被淹没在同样的套路里。
机油和养护品目前还是2B的业务占绝对主流，2C只是辅助。不管天猫和京东上卖的大品牌机油是真货还是假货，只要电商价格触动了线下大B和小B端的利益，品牌商都会把臀部挪向B端。更多的小品牌在电商平台上自营，只是为了让车主有个价格进行参照，维持终端价格的不透明而已，纯2C的品牌少之又少。因此，区域内机油经销商的营销对象基本都是，也只能是小B端。
小B端对机油的需求到底是什么？简而言之两条：
一，能挣更多钱；
这个很容易就能理解。汽车服务行业B端对于利润的渴望和所有其他行业没什么区别；
二，能容易的挣到更多钱
B端选择大牌机油的原因无外乎就是消费者已经预先被大品牌广告洗了脑，认可了大品牌，B端不需要废口舌就能销售成功，即使利润低于小品牌，他们也不愿意或者没能力说服车主接受陌生品牌；有些B端明确跟供应商提出要求，不需要新的产品，需要的是有效的销售方法。
众多小品牌针对小B端第一个需求采用的办法通常是压低供货价格和提高零售价格。压低供货价格会影响自己的利润，在目前大品牌不敢轻易调整价格体系，大品牌区域代理商给小B端供货价格偏高的情况下，仍然还有操作空间；提高零售价格也是一种办法，但没有正当的理由和话术配合，小B端不敢轻易尝试。目前使用最多的理由就是ACEA标准比API标准更严格，三大牌在国内生产的质量低于国际通行标准，这个小品牌在本国是知名品牌，只是进入中国市场晚而已。
小品牌针对小B段第二个需求的办法并不多，或者说，虚的办法多，实的办法少。常用的办法是：
一，给钱做门头，做装潢，提供展具进行品牌形象展示；
二，提供一些道具进行直观比对或者演示，例如粘度比对。但机油可直观展示的点并不多，而养护产品在这上面可做的文章较多，进行了不少体验式销售尝试。
三，提供销售话术和培训；
四，搞促销活动，通过集客量的增加让B端有信心。
以上的方法更多是为了满足B端的要求，对车主未必真正有效。尤其是展具的使用和话术的应用，在执行力不行的B端，原来怎么说还怎么说，不想用展具还是不用，真实效果通常都大打折扣。
在上面列举的办法中，最实际的是培训和搞促销活动。搞培训不是简单的介绍产品，组织话术，应该是“洗脑”；搞促销活动目的当然是为了降低车主的“初次尝试风险”，但也充分利用，给车主进行“洗脑”。洗脑这个词虽然不好听，但高度概括。实质是通过改变门店和车主的固有思维来改变他们的行为。
给门店“洗脑”基本还停留在宣传自己的产品功效和产品质量上，但一些培训公司或者大B端已经开始将重点放在了提高员工执行力的层面。有的门店比较夸张，会让自己的员工大清早的举着大旗绕着自己门店所在小区跑步喊口号，用行为艺术来宣传自己的门店；有的门店分解业务指标到每人，每天，每周，每月。达标员工奖励，不达标员工要吃苦瓜，做俯卧撑，徒步走路50公里等惩罚手段。在执行力培训方面，成功学是运用最多的。因为汽车门店行业从业人员普遍没有较高的职业精神，所以成功学方法的运用对提高执行力见效最快，也是最受老板欢迎的培训方式。门店没有执行力不行，仿佛一个四肢瘫痪的人，想什么都动不了。但光有执行力还是不行，还需要有一个聪明的“大脑”来指挥这些执行力，否则就是一个莽夫，早晚被自己多次错误决策将锐气损耗殆尽。
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