一是从业务划分的角度,在业务部门设置品种经理,统筹品种推广的各方面营销工作
科学合理定价 有效维护市场
强化市场信息研究 抢抓市场机遇
攀钢鼓励营销主体机构在抓好钢铁销售主业的同时,全面拓展非钢贸易,实现贸易多元化发展格局一是努力壮大钒渣加工贸易、招投标业务等传统非钢贸易规模二是搭建非钢贸易平台,重点推进非钢进口贸易、钛产品贸易等新业务逐步成长,同时鼓励销售分公司在保证钢铁销售主业不受影响的情况下开展非钢贸易业务,寻找新的增长点三是充分利用攀钢物流管理经验和客户群体优势,探索开展仓储合作、货权监管、仓库租赁等物流领域的非钢贸易四是对于新开展的非钢贸易业务按项目制进行管理,按照“谁提出、谁负网络营销就业前景责”的原则组建项目团队,按照“谁出力、谁受益”的原则进行奖励分配
优化资源配置 实现效益最大化
一是深化市场研究,科学合理定价,准确把握了市场价格波动规律,为合理制定价格、快速应对市场提供了有力支撑二是针对目标市场,与关联钢厂形成全方位多层次的协调机制,促进钢厂自律,努力实现钢厂间的共赢搭建钢厂协调沟通平台,大力强化区域主要钢厂间的密切沟通和协调,在不断恶化的市场环境下有效避免了钢厂间无序、恶性竞争三是加大部分专项品种的信息沟通和协同工作,共同维护专项品种市场秩序四是为实现重钢与攀钢在西南市场的有序竞争,在积极推动高层走访交流的情况下,建立了与重钢的常态化沟通协调机制市场开发与营销好吗,对维护西南热轧市场价格的总体稳定发挥了明显作用
全力稳定用户 直供用户占有率高位运行
首先,调整营销政策,探索推行“差异化营销”一是根据不同时段的市场特点,采取引导、跟随、先行等不同价格策略,解决不同阶段的营销难点问题二是销售价格充分贴近当地市场,挖掘区域市场比较效益三是根据顾客分类和重要性,实行客户差异化管理策略四是根据品种的成熟程度、竞争格局差异和目标市场的不同,采用不同的营销策略,正确处理好短期效益和长期效益的关系
一是把经销商视为钢厂营销手段延伸,树立不与经销商抢市场、争利益的营销理念,创新经销商管理模式,增强对经销商营销政策的灵活性,主动保护经销商的合理利益,形成利益市场 营销 拓展专员共同体,建立起稳定的利益相关、荣衰相息的良好合作关系二是进一步强化经销商对公司营销政策的执行力度,加大违规处罚力度,使其在市场操作中与钢企步调保持高度一致,使经销商成为维护区域市场秩序的忠实参与者
一是在公司营销部门的统一协调下,有效整合生产、研发、营销、技术、财务、服务等各方面的力量,发挥大营销优势,共同做好营销服务工作,提高营销服务综合能力二是各部门共同规划、详细计划,针对重点用户建立定期交流服务制度,并从集团领导、分子公司领导、技术人员三个层次制定了重点用户年度走访计划或技术交流计划三是以客户为中心,大力推行“技术营销”一方面,营销人员要和技术人员一起,全面掌握用户对产商业的奥秘品的真实需求及发展方向,同时充分掌握同行产品开发状况、质量水平、研究方向,为用户“量身订做”开发新产品,并充分发挥联合实验室作用,为用户提供全方位的技术支持和个性化服务另一方面,针对重点和战略用户,加强技术交流和技术服务,通过技术营销,实现从卖产品、卖服务向为用户提供全套解决方案的过渡,切实为用户创造价值,以技术营销提升产品价值四是加强客户后续服务管理,保证每次用户所提出问题都有专人在规定时间内予以解决
再其次,以品种经理为轴心,推行“品种经理+客户代表制”的品种营销模式,实行品种营销项目负责制二是在销售分公司,针对重点大用户设置客户代表三是实行以品种经理市场营销简历范文为中心的品种营销项目负责制,向上延伸到生产、科研人员,向下延伸到分公司、服务人员,组建产、销、研一体化品种市场营销小组,工作业绩直接与品种推广的成果挂钩考核,组成为利益紧密相关的战斗团队同时,理顺管理流程,扫清跨部门运作的相关障碍,使其成为高效运作的“营销特种部队”,提高品种营销的整体能力
2012年钢材市场长时间单边下跌,下游需求不旺,钢厂间低价抢单,这对钢厂的直供渠道维护提出严峻挑战在这种情况下,一是充分了解用户的生产情况和原料需求变化情况,千方百计为用户提供满意的产品二是会同生产厂、运输部门保证直供用户的合同及时、按期执行,提高合同兑现率三是组织力量加强对用户进行技术服务,真心市场营销学为用户创造价值在十分严峻的市场环境下,攀钢实现了直供用户市场份额稳定、合作关系融洽的良好局面
一是加强与各生产单元的沟通协调,努力做好不同制造基地、不同产线间的资源优化工作二是根据西昌、攀枝花基地到目标市场的运费差异,在产品满足顾客需求的情况下,按照“西昌热轧北向流动、攀枝花热轧南向流动”的原则,优化1450和2050热轧产线资源的区域配置三是按照普碳资源主要投放西南,效益产品辐射周边的原则进行资源区域配置,让资源流向效益最好的地区和市场同时,针对西南地区不同市场的价格差异进一步细化资源区域配置管理,增加了云南、四川两个主导市场的热轧投放量,为公司创造了较好的经济效益
2012年,钢铁行业利润大幅下滑市场营销学原理,钢铁企业出现大面积亏损攀钢面临的形势也比以往更加困难攀钢深处攀西一隅,远离传统钢材市场,运距远,竞争力弱今年以来攀钢各品种销售都承受着异常的压力一是西南市场上攀钢西昌基地顺利投产,重钢热轧产品集中放量,重庆攀华、大邑凯西、威钢龙威、广丰制管等本地区冷轧生产线逐步投产,西南板材竞争格局更加复杂;二是热轧品种钢需求低迷,部分品种效益低下;三是攀钢冷轧因板幅窄,市场竞争力越来越弱,在华南等传统市场上受其他钢厂新增产线的冲击加大;四是传统的战略品种重轨销售制约因素较多,市场竞争加剧
强化经销商管理 牢牢把握区域市场
其次,推进“配送营销”,延伸产业链一是充分发挥自有剪配生产线的仓储和市场营销类简历模板配送功能,主动开拓市场,做大公司剪切配送产品销量,不断扩大区域市场份额,同时积极承揽外来委托剪切业务,保证剪切生产线满负荷生产二是充分利用社会剪切配送服务能力,将产品进行深加工后满足用户个性需求,增强供货能力,不断拓展和稳定销售渠道
面对错综复杂的市场环境,攀钢不断实践和探索营销工作新思路,深化市场研究,强化市场开拓,灵活应用各种营销策略,从八个方面对钢铁营销进行了有效的实践和探索,较好地完成了销售目标
一是重点强化国际国内宏观信息、竞争对手信息、下游行业动态信息收集,建立系统全面的市场信息情报和分析系统二是针对不同时期、不同区域市场开展定期或不定期的即期市场分析,提高市场走势预判能力三是针对汽车网络营销师就业前景、家电、铁路和机械等重点下游行业的发展概况、钢材需求和发展趋势开展专题研究,形成行业用钢专题报告,指导公司品种开发和品种营销工作四是有规划有计划地组织开展新产品调研、专项品种市场调研、大类品种年度市场分析及其他相关专题市场研究,为新产品开发、产品定位、营销决策、生产经营、投资技改提供准确市场依据
加强内部协同 提升营销服务水平
创新营销模式 适应新的竞争环境
多方位拓展非钢贸易机会 实现效益多元化
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