区域市场开发与谈判技巧
年4月26-27日
海纳学院
李治江
○实战营销管理专家
○红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
○《销售与市场》杂志专栏作者
○经销商赢利模式系统建设资深顾问
○李老师具有10多年市场销售和营销管理经验，管理过年销售额过10亿的营销团队，历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的运营与管理
课程内容
1
区域市场开发前期调研
了解客户现状（质量/数量分析）
了解当地市场消费者状况
了解竞争对手的市场表现
了解整个市场的潜力（容量/趋势）
了解自己企业的市场竞争力
2
做好区域市场规划
区域市场的评估与选择
区域市场的四种类型
区域市场开发四化原则
区域市场开发的策略
制定区域市场开发计划
P1：公司产品组合策略
P2:经销商赢利模式分析
P3：渠道设计（长、宽、深）
P4：经销商招商政策
3
重点经销商合作评估
优质经销商选择的思路
寻找目标经销商六个途径
优质经销商选择的六个标准
有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
目标经销商合作需求分析
头脑风暴：经销商“选大”还是“选小”？
落地工具：《经销商实力评估表》
4
经销商拜访
拜访前准备工作
自我准备：形象、工具、话术
拜访路线规划要考虑的因素
拜访后的总结
每周拜访路线的规划
市场开发拜访人数
5
区域市场开发招商模式
快速招商：组织一场成功的招商会
集中作业：销售尖兵地毯式扫街
逐步渗透：日常拜访储备替换客户
头脑风暴：如何成功地打造样板市场
落地工具：《SWOT分析工具》
6
预防区域市场开发中的陷阱
区域市场开发中的一些后遗症
识别经销商客户的合作陷阱
头脑风暴：样板市场轰然倒塌怎么办
7
经销商开发谈判技巧
经销商开发谈判套路
经销商开发谈判技巧
破解经销商开发中常见的10大异议
8
经销商开发谈判情景模拟
经销商觉得我们的利润不高，怎么办？
经销商对市场没有信心，怎么办？
经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？
经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？
经销商不愿意投入资金，怎么办？
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