编前
我们就目前客车业的纠结，
迷茫写了几篇文章，
恳请读者朋友来一起探讨，仁智互现。
客车是个小行业，年销量比不过卡车，更比不上轿车。但就是这样一个“小行业”，却在销售上面临着“大问题”。
“不良竞争在加剧。”北京某品牌客车销售经理说，国家要求车贷首付在30%以上才能防控风险，而“现在有些已经降到20%甚至10%，就是为了抢订单”。不同厂家、不同阶段、不同用户，三个要素的排列组合，衍生了多种可能的操作方式。“比如对旅游类客户管得松一些，因为旅游用户通常是大公司，有上级主管单位、风险可控，这类用户可以做1~2年的分期，也会给予低首付。通常会有四种方式，第一种是不用付首付，半年内结清车款；第二类是给予20%~30%的首付，分期1~2年；第三类是1年期电子承兑；第四类是全款付清。”有业内人士表示，对于租赁类客户，则要严控风险，“只能按正常银行要求来，不会给予20%甚至10%的低首付，而且还要求手续齐全、不做分期。”地方政策是第二个难题。比如北京有自己的“小目录”，要求使用特京五发动机，而且政策经常变化。“我们的公告总是被退回。”有销售经理吐槽。在“得地补者得天下”的新能源热潮中，政府资源显得尤为重要。“拿不到地补，车价就跟别人差了几十万，你说用户买谁的？当然有些厂家胆子大，拿不到地补也敢卖纯电动车。有些谨慎的就不敢”。说到价格，这也是个大问题。“客车企业提升了产品、技术后，转了一圈发现，还是价格权重更大”，用户选择权大，通常会把厂家叫来报价，价格也在持续走低。“就算知名品牌比其他牌子贵2万，用户也会选；但如果贵4万，用户就得权衡权衡了。”有人说，大巴加减1万，中巴加减元，在这个区间内，买谁家车就未必了。价格压低，灰色收入却不能少。“一辆30万的车，从整个产业链来看，大概有5%~10%的钱投入到灰色收入的开支上。制造业本来利润就微薄，还要花钱去做这些，更缺乏足够资金投入到产品研发上。”业内人士说，制造业不可能通过提高车价来平衡这部分支出，只能比拼各家的成本优势。纵观近年来客车市场的一些变化，投资型市场资源越来越不可忽视，不仅颠覆了客车企业传统的营销模式，而且对客车行业未来的发展产生了较大的影响。客车企业的背景和实力越来越重要。客车市场上非市场因素的影响越来越大，在夹缝中生存的企业越来越难。
为什么会形成这样一个纠结的局面？为什么所有人的惨淡经营到了如此扭曲的地步？产品同质化是原因之一。客车行业有个逻辑是看别人是怎么做的，“向左看向右看”，却没有上升到质变。客车产品同质化严重，一线厂家几乎都不生产核心零部件，只能比拼装配工艺的不同、车辆外形等方面。“不能说同质化导致了这个局面，而是在经营过程中很多人想用短平快的方式抄近道。零部件厂技术比主机厂强，但很多应用技术进步被市场压抑了，常见的就是招标。招标只是比配置，很少比性能，这导致了同质化，形成了恶性循环，到了一定阶段就是崩盘。”业内人士分析道。
也不是没有办法解决，但要看能否坚定决心。思路之一：有取舍的选择客户。
之前的客车厂老总可能是车间工人做起来，运输公司老总可能是从司机发展起来的，江湖义气颇浓。但今天的很多客户已经变成职业经理人。“我们不能避免商业社会有自身规则，但我见过有客户谈比较新的方式比如车联网、液力缓速器，而业务员还是喝酒、打高尔夫，这就不在一个频道上。所以要放弃部分客户，选择自己想要的客户。”有分析人士表示。思路二：相信产品力。
“大马拉小车”就是个很好的例子。当年，因为发动机马力不够大，国产客车无法上高速，专家提出了“大马拉小车”，就是把10米车做到8米、使用10米车的动力总成，这就保留了大车得性能，也可以上高速了。如果中国客车不能上高速，那么进口客车在中国不可能退出。“当年万~万元的车客户都能买，现在释放出性能、价格增加2万~3万元，用户肯定能接受。”上述人士指出，要相信产品力能解决问题。思路三：引导用户按标配走。
“对于部分选装和大量选装的情况，公司每年都设定了控制目标，目的就是引导用户按照标配走，因为标配都是验证过的，而如果大量选装，就会导致产品质量受损。”客车企业人士告诉记者。思路四：将单纯的销售升级为营销与售后结合。
销售只是前期卖车的渠道,营销则是为客户提供合适产品的能力，售后是客户持续存在的核心基础。所以在目前渠道销售基础辅助专业营销能力，同时配合售后服务能力的闭环和提升，实现客车产品的大客户销售能力建立。
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