一、目标设定是销售过程的核心
目标和计划是中心
个人和家庭目标设定，企业目标设定，结合在一起
个人和家庭目标和工作紧紧联系在一起
销售流程（市场开发—）
1、谁是准客户
（1）、准客户画像：5W1H
谁是顾客：二八原则，对客户进行选择，掉大鲸鱼VIP黄金大客户
什么样的人是客户？客户的有所为，有所不为；对客户说NO
客户为什么买？客户想得到什么，产品的功用、利益价值和好处
客户怎么买？谁决策，怎么买，到哪买
（2）、客户分布
1）、我们的客户分布在哪里？行业分布在哪里？
2）、你的准客户的年龄、文化、收入水平、生存规模、效益状况和经营模式、他们如何获得信息，他们信任什么样的信息渠道，他们关心什么，他们的价值观（他们选择供应商的价值观-购买价值观）是什么
2、目标市场
（1）市场开发的方法
1）、缘故法：5同：同事、同好（爱好）、同乡、同学、同居（室友、邻居）、同伍（战友）
2）、陌生拜访：扫楼、扫街；
3）、传销
4）、直销：电话行销
三种好的开发市场的方法：目标市场、猎犬计划、客户网络
（2）、目标市场
定义：有所为、有所不为
划分目标市场方法：区域划分、行业划分
市场营销四件工作：市场调研；市场细分；目标市场；市场定位
3、猎犬计划
猎狗功能：嗅觉灵敏（寻找发现猎物）、奔跑速度快（捕捉猎物）
定义：找帮手（协助开发市场的人、线人）、找顾问
身边没有10条猎犬，营销会很累
4、客户网络
做蜘蛛不要做青蛙，编制我们的客户网络
定义：客户小沙龙—组建相同的背景的人（更多的客户、更多的咨询）共同研究、共同分析
投入小钱、投入时间、精力、情感
二、准备工作1、物质准备
1）、客户资料的收集：个人（基本信息、经济能力、爱好）和企业（基本信息、员工、购买价值观）
2）、客户资料的分类、分析
3）、公文包资料准备：产品、公司、咨询、样品、名片、个人资信证明、老客户使用证明（文字、图片、音像）
2、心态准备
心理方面的训练，让自己更有精神、更有魅力
3、电话约访
专业的电话拜访时销售人员的基本素养
注意事项（1）：准备
1）、惊悚放松、微笑（新手、站着打电话）-要随手做记录
2）、要有热诚的信心
3）、准备笔、纸
注意事项（2）：约访
不是介绍公司、不介绍产品、不谈价格
约访为目的
1）、征询意见，对方现在是否方便接电话（话术：有重要事情沟通三分钟）被拒绝后，约好下次沟通时间
2）、见面的理由：客户的理由，而非自己的理由（提升客户效益，降低客户成本）
3）、见面的理由：借用介绍人
4）、不断强调见面理由—利用热词（好奇开场白）：有催眠效果的词（一听，无所谓；二听，头晕；三听，投入怀抱）
5）、委婉而坚决：态度很委婉，态度很坚决（时间二选一）
4、电话拒绝处理原则
规则：先处理心情、在处理事情
认同对方：你负责很大公司，当然忙，注意身体，为了节约时间，所以电话约访
委婉解释说明：说一下产品
强调见面理由和热词：放1-2个
多次二则一要求
准备、准备、在准备！！
三、建立信任接触客户第一步骤——建立信任
1、第一印象：
客户心理：看上去感觉多一些、感觉好一些、感觉便宜一些
大多数是凭感觉、凭经验
少数人士靠数据说话
品牌、质量、规格同质化严重；做差异化就是信任度和服务差异化；
首晕效应、晕轮效应：五分钟建立第一印象
创建良好的第一印象：服饰、举止、言语（比客户的级别低一些，也不要跟客户差的太远）
2、寒暄开门：
认同不代表同意，代表同情、理解
3、欣赏赞美：
4、客户的抗拒感
性格分析：外向、内向、重人际、重事物
活泼型（外向重人际）猴子、红：
力量型（外向重事物）老虎、黄：
和平型（内向重人际）熊猫、绿：
分析型（内向重事物）猫头鹰蓝：不适合做销售，适合做科研；
四、发现需求1、需求分析
购买需求：选择标准
人们做一件事情，不是因为喜欢，而是因为有需要（医院）
1）、有需求（不一定很有钱）——远离痛苦-物质的基本需求、生活必须品（品牌影响力一般，更重内在与效用）
2）、喜欢（有钱）——实现快乐-旅游、产品的升级换代（时尚、品牌、荣誉）
找到客户的问题，给客户一个解决方案
两种促销方法结合使用，找到客户需求。
一方面解决客户的问题，另一方面激发人的自尊心和荣誉感（精神面的东西）
钻到客户的肚子里：比客户更了解客户
和客户结成利润伙伴和绩效伙伴
3）、需求的冰山（做差异化，就是情感、感受、信任）
冰山一角：卖产品、质量和价格
隐藏的利益：关系、维护与交往
深藏的利益：情感、感受与信任
2、人性行销秘诀
（1）、话术
1）、认同：认同不等于同意：同情、理解与宽容
话术：那很好呀；那不错呀；这个问题问的很好，我能理解你的意思；重复一遍客户刚才的话；这个问题问的很好，很有水准，您有什么新的看法？
2）、赞美：欣赏、肯定，最高就是和声
话术：向您这样；看得出来；真不简单；向您请教；听说您
借第三者的嘴巴去夸赞别人
3）、转移：明修栈道、暗度陈仓
转移表面的的意思：
大师永远不要说但是，但是是否定和攻击别人；其实事情是这样的
4）、反问：最后用反问结束
收（认同、赞美）——转（转移）——推（反问）
（2）听：
左耳进、右耳出；选择性听；虚应；专注的听；设身处地的听
浅做、前倾；微笑、点头、符合；目光交流；做记录
（3）顾问行销发：
连环发问（向医生诊断病人一样）
像记者一样的准备问题；像律师一样的引导问题；想侦探一样的发现问题
（4）发问：
封闭式、开放式、引导式
SPIN发问：了解客户的状况；探求客户的问题；进行问题解决的暗示；寻求需求满足的解决方案
总结：典型的销售：销售自己、销售信任度；一流销售危机解决方案；二流销售在销售产品的利益；三流销售在销售产品本身
五、展示说明（20%的时间）1、展示说明的框架与技巧
把产品了解的无微不至是专家；把产品介绍的无微不至是傻瓜
1）、要让客户参与，销售员是教练和指导员
2）、掌握主动权，引导客户
3）、每次拜访客户要为下次拜访客户留一个伏笔
4）、把价格化大为小，算成每天少抽一包烟的价钱
5）、如何给客户充分的展示产品：好奇开场白、吊起别人的胃口
6）、根据产品不同，客户需求不同，采用不同的展示说明方法
7）、团队营销，团队展示（3-5为一个团队，所有的决策层聚在一起，通过PPT展示、沟通高手、产品高手、公关高手放一起）
2、说明公式
1）、利益+特色（产品与众不同）+费用+证明（作证）
2）、FAB说明法：特点+优点+利益
客户打断问价格——哦，看的出来，你看的出来对我们的产品很感兴趣，你今天买吗？所以不急，我先给你介绍。
要按照销售步骤来，不要被客户打断。
六、促成交易1、成交恐惧与时机
如果不能顺利成交，就要复查，信任度有没有问题？有没有找到客户的需求点？产品介绍和标书是否有问题？
1）、接触阶段：无压力式销售
2）、成交阶段：压力式销售——心狠手辣
策略一：和平型适当施加压力—开口要求成交，谁先开口谁先输（客户为什么不尝试一下呢？）
策略二：力量型适当减轻压力—快速而流畅，跟客户的心理战；成交的信号（表情的变化、动作的变化、提出问题）
2、促成的方法与技巧
1）、假设成交法：不问客户要不要买，假设客户购买以后的，我们应该采取的下一个细节和手段
2）、次要成交法：如果客户和我们成交以后，我们应该采取的下一个步骤：什么时候进场做测量？
3）、二则一法：您是现金还是啥卡？送货的地址是什么？
4）、激将法：
5）、威胁法：危机营销法
6）、利诱法：小恩小惠
7）、利益说明法：不断去强调客户所获得的利益、价值和好处
8）、订单行动法：当和客户说明时，把合同放在说明下面，自己在合同上写，问邮政编码、地址；不断去试验试验
9）、小狗成交法（先尝后买法）：先给客户免费使用
10）、水落石穿法：不断的去问客户的问题，一一解决
11）、门把法：搞不定客户，收拾包往外走，客户对我们的防御降低，当一只脚走出客户的门：谢谢指教，请帮一个小忙，能不能指点一下我们哪里做的不好？（找到真正失败的理由、若是关系，放弃；其他的话，继续谈）
成交要快，不可以缓，不可以慢
训练、准备充分、动作一定要快，训练有素！！
3、客户链和转介绍
流程：感谢—要求—承诺—引导—做记录
成交以后，由老客户去转介绍，不断拓展
感谢您采用产品，向您这样的成功人士，一定有很多朋友，……我们一定服务……，您看能否介绍
七、拒绝处理1、销售流程回顾
成交动作要快
销售流程的中心：目标和计划
市场、客户的开发—准备工作（物质、精神、电话预约）—接近客户（初次拜访客户、目的建立信任）—发现、寻找需求（后期跟进拜访）—产品展示说明—促成成交—老客户转介绍
2、拒绝无处不在
整个流程，处处有拒绝
老客户转介绍，三部曲
1）、做的很好，很有知名度，往后有机会介绍一些朋友，让我开发市场
2）、过一个礼拜（5-7天）：告苦，再次提出需要推荐，顺便想想推荐
3）、过个（3-5）天：告苦，需要推荐，电话不隔，现在想——客户不好意思，客户觉得你很重视，客户开始考虑——客户给名单，成交率较高——您是贵人——能否提您的名字——您能帮我打电话吗？
处关系、提要求——干事不能着急
3、拒绝的心态
拒绝不可怕，是最正常的反应，要慢慢来
拒绝说明对我们有兴趣
行销是从拒绝开始的
拒绝我们的客户是我们的老师，是我们的教练
嫌货才是买货人：想买你的东西，一定把东西往不好里说
最麻烦的客户是不拒绝你，没有反应的人
拒绝的分类：大部分是假问题（笼统的、很忙），少数是真问题（具体的问题）
4、拒绝处理的方法
1）、简介否定法：不要直接否定
2）、询问分解法：通过问，把问题分解掉
3）、举例法：举例子解决，如售后问题、价格问题—过去、现在、未来句型来回答客户问题
4）、转移法：
5）、解释法：
5、拒绝处理的公式
认同+赞美+转移+反问
1）、资料留下来，考虑考虑再说——学会杀回马枪
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